21 abril, 2016 | marketing

Mis 6 estrategias para vender más y mejor

Está muy claro que desde hace buen tiempo, la  forma en la que los consumidores toman decisiones de compra, ha cambiado y sigue cambiando constantemente, por eso es importante re-evaluar continuamente las estrategias de ventas con nuestro equipo, casi siempre que podamos. La venta de tu producto o servicio puede estar en la cuerda floja,así que debes encontrar el balance perfecto entre ser persuasivo sin ser arrogante o hasta a veces molesto.

Todo este proceso conlleva una cuidadosa planificación. Con una sólida estrategia podrás conseguir que tu empresa se muestre más confiable y coherente, lo que llevará por consiguiente a que generes mayores prospectos.

Siempre recordando, que si tienes la intención de realizar una venta, la primera condición a tener en cuenta será que el cliente se tiene que haber puesto en contacto contigo primero, y no al revés. Cumpliendo esta condición, podrás aplicar las siguientes estrategias que te ayudarán a cerrar más ventas en el menor tiempo posible.

1.- Identifica al que toma las decisiones

No importa en qué industria te encuentres, conocer a la persona que toma las decisiones será crucial para una negociación más rápida. Muchas veces esa persona que toma las decisiones envía a alguien más a negociar para conocer todo lo que puedan acerca de tu producto o servicio. Si este es el caso, asegúrate de hablar con esa persona, la que tomas las decisiones, así podrás modificar tu argumento de ventas según sus intereses.

Por supuesto, el mejor escenario será en el que tú te sientas a conversar con la persona que toma las decisiones. Haz todo lo que se pueda para preparar una reunión con esta persona y asegurate de transmitirle solo la información puntual que ayudará a resolver esa necesidad que él o su empresa tiene.

2.- Sé auténtico

Un cliente puede sentir si estás siendo auténtico durante el proceso de venta, ya sea por tus actitudes, gestos, etc. Es importante transmitirle a ese cliente, que te preocupas por ayudarlo y no por vender, demuestra un genuino interés en ayudarlo y mantén una actitud de predisposición.

Tener una solución y respuesta para todo puede generar cierta desconfianza; sé sincero, si hay algo que no sabes, puedes decir “No lo sé, pero trataré de averiguarlo”, esto no te hará ver como un ingenuo sino como alguien sincero, además reafirma tu postura de predisposición.

3.- Crea una sensación de urgencia

Es necesario que fijes una fecha límite en la negociación, esto lo puedes lograr con algún tipo de incentivo o descuento antes de cierta fecha, de esta manera podrás incentivar a tu cliente a moverse y hacerle saber que si no cierra la negociación antes de tal fecha, no obtendrá cierto beneficio, como comentamos anteriormente,  podría tratarse de un descuento o un plus.

Ya se trate de un descuento o un plus, debes hacerle sentir a tu cliente que tienen el control de la situación. Esto no quiere decir tampoco que le vayas a meter prisa; sino que simplemente estás tratando de hacerle entender la razón por qué tu producto o servicio es la decisión correcta, y la mejor opción en este momento y que sería ideal aprovecharlo en este preciso instante.

4.- Superar objeciones

Estar preparado para abordar y superar las objeciones puede acelerar nuestro proceso de negociación, recuerda que siempre habrá objeciones (razones por las que los clientes no quieren o dudan al adquirir nuestro producto o servicio). Si hay alguna pregunta que te toma con la guardia baja, pide algo de tiempo para pensar en una solución.

Siempre es mejor tener una lista de las preguntas más frecuentes u objeciones que tus potenciales clientes te hacen y con algunas pistas de respuestas.  El experto en ventas, Tom Searcy llama a esto  "tener un mapa de minas". Al tener un perfil anticipado de los problemas y un análisis reflexivo de los riesgos, podrás reducir la resistencia.

Siéntate a charlar con  tu equipo de ventas y comparen sus “mapas de minas”, puede que hayan dejado escapar alguna objeción muy obvia que desconocían, esto además permitirá retroalimentar a tu equipo de ventas.

5.- Conoce tu competencia

La competencia en cualquier negocio será siempre difícil. Conocer las virtudes y defectos de tu competencia te ayudará a mejorar tu discurso de venta, de esta manera podrás hacer hincapié en los beneficios que tu producto ofrece y que tu competencia posiblemente no.

Esto no cuestión de ver a simple vista lo que el otro tiene o lo que otro ofrece, sino que se trata de hacer una investigación profunda para conocer al más mínimo detalle la oferta que nuestra competencia ofrece y cómo nosotros podemos mejorarla. Esto es a menudo el mayor punto de venta, por lo que no deberemos pasar por alto.

6.- Pon atención a lo que te dicen

El último paso y no el menos importante.
Deja hablar y aprende a escuchar, la gran mayoría de vendedores se dispara hablando de las características, beneficios, cualidades, precios,etc. Es mejor siempre escuchar, escucha primero y luego propón una solución al problema de tu cliente.

Al escuchar, toma nota y ve pensando en una posible solución y anótala. Conserva el punto y el foco en las áreas que eres más hábil. Tienes que ser agradable y auténtico, pero sobretodo seguir siendo profesional.

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